满足客户的需求是销售的基础

我是97年进入家具厂从事家具制造和涂装的，多年来工作经验的积累，使我深刻体会到售后服务这个工作岗位的重要性，然而在当前特殊的市场环境下，走技术营销之路是当今和未来涂料发展的必然趋势，其实质就是不断满足客户的需要。
    不断满足客户的需求是双方合作的首要前提条件，也是公司发展的坚实的根基。现阶段，“救火”式和“嘴巴式服务”都不能满足客户的要求。
    在新客户开拓和老客户维护方面，我们如何不断的满足客户的需求呢？先要做到知己知彼，这样才能百战百胜。我们主要从以下几个方面来简述：它包括前期的市场分析，人际关系及其前期业务分析，家具厂产品分析，对手产品的性能分析等。前期的市场分析：从大的方面来说，开拓初期我们必须对整个市场进行一个深入细致的了解，它包括，区域家具厂的数量，区域油漆在市场上的容量，区域内工厂产品的生产类型，是欧式还是美式的，是封闭还是开放的，是现代还是仿古的,区域产品销往何地（外销产品还是内销），在何等档次上；工厂的需求（想向什么方面发展）,及其区域内各种品牌油漆的性能及在市场上的占有率，生产工艺等等，我们都必须做到心中有数。家具厂产品及其对手产品分析：开拓初期必须对工厂（客户）所生产的产品进行详细的了解，它包括所使用哪家油漆及其对手产品的性能，工厂的生产工艺流程，产品档次，产品质量，涂装效果及工厂的需求，工厂产品的发展方向等。对流水线作业的客户来说，我们必须对生产线进行详细的了解，它包括，生产线的速度，生产工艺流程，烘干房的温度，相对湿度，每道工序上所需要的时间，产品的可打磨时间，产品在每道工序的待干时间及其产品下线后堆积的重量，从而有利于我们正确为客户提供恰当的、适合的产品，有利于我们为客户推出科学的合理的生产工艺流程。
    不断引导客户新的需求是双方长期合作的润滑剂。如何引导客户新的需求呢？我们主要从市场前景，生产成本，利润空间等方面来引导客户。我们就拿封闭与开发涂装效果来举例说明，先从油漆用量来对比：全封闭性效果涂装通常要三底或四底一面，且每遍都是二个“十”字，油漆用量多；而开放效果的涂装产品通常是二底一面，且每遍都是一个“十”字，油漆用量要少得多；从产品配比来看，全封闭性效果涂装所使用的是普通底漆，其配比是1:0.5，开放性效果涂装的产品所使用的是开放漆，其配比是1：0.2，其固化剂的用量要比做开放效果的产品多得多；从产品档次来看，相对来说，开放效果的产品要比封闭效果的产品显得高档，通过上述，我们可以清楚的看到，做开放效果的产品不管是从油漆用量、工序、还是人工要少得多，生产成本要低得多。从利润对比来看，开放效果的产品要比封闭效果的产品要高得多。从市场导向来看,做开放效果的产品逐渐为消费者接受、喜爱，且生产厂家少,发展空间大。
    不断满足客户的产品需求，是双方长期合作的基础。首先，我们必须了解客户的需求，加强同工厂管理人员及油工的关系，加强同贸易商的沟通协调关系（工厂的客户），在产品同质化时代，我们必须不断的优化产品。保持原有产品优势的同时，新功能性产品有待研发，不能吃老本。（如水性木器漆体系、特殊艺术漆，脱落效果漆，造型漆系列）。），不断的向工厂推广新产品，新工艺，开发新样品和特殊效果的涂装工艺，在原有的产品上，在保质保量的前提下，为工厂改良生产工艺，节省成本，实现三羸。如果我们与工厂这样深入交流，客户不认同我们，不认同展辰油漆，那才是怪！
    站在售前、售中、售后立场看销售，作为公司的一份子，我们技术营销人员必须以专业的手、专业的嘴、专业的眼、专业的笔来为服务于客户，这样才能够提高我们的服务水平与质量，才能不断的满足客户的需求。